Dzisiaj spróbujemy odpowiedzieć na kontrowersyjne pytanie, czy za pomaganie można brać pieniądze. Rozwiejemy Twoje wątpliwości!
Jak zostać coachem? To podcast dla tych, którzy chcieliby pomagać innym w ich rozwoju i potrzebują się do tego dobrze przygotować. Prowadzącymi są Rafał Szewczak i Michał Bloch, psychologowie i master coachowie ICF.
Michał Bloch: Dzisiejszy temat, do którego chcę Cię zaprosić wraz z Rafałem Szewczakiem, to jest taki dosyć kontrowersyjny temat. Mówiliśmy już w poprzednich odcinkach, kim jest coach i używaliśmy często sformułowania, że chodzi o misję. Chodzi o to, żeby wspierać innych, ale z drugiej strony mówiliśmy też ostatnio, ile zarabia coach.
I ta kontrowersyjność mi przyszła do głowy w takim zestawieniu: jak to tak? Z jednej strony zawód, misja, wspieranie innych w rozwoju, a z drugiej strony pieniądze. W związku z tym zachęcam Cię do dzisiejszego tematu. Czy za pomaganie rozmową, można brać pieniądze?
Rafał Szewczak: Jeżeli popatrzymy na coaching jako profesję i na cały proces Twojego przygotowywania się do tej roli, inwestowania czasu, energii i pieniędzy, to mam taką perspektywę, że uczę się po to i po to inwestuję, żeby na tym zarabiać. Nie widzę tutaj kontrowersji, chociaż wiem, że szczególnie początkowi coachowie mają pewną trudność z tym, żeby brać pieniądze za pomaganie.
MB: Wiesz, z jednej strony można sobie pomyśleć tak: Matka Teresa z Kalkuty, która na koniec wyciąga rękę i mówi 150-200 zł za rozmowę. Często mam takie doświadczenia, że początkującym coachom trudno jest to zestawić i oni z całego serducha chcieliby pomagać, wspierać. Coaching im daje dużo na poziomie realizowania swojej misji, ale też bardzo szybko ich wypala, ponieważ brakuje tego elementu finansowego. Chciałbym tutaj postawić taką tezę, którą mam nadzieję wspólnie albo obalimy, albo obronimy, ale będę się bardzo mocno starał, żeby to drugie, że bycie dobrym coachem nie może być za darmo. Co Ty na to?
RS: Jeżeli chcę być dobrym coachem, to potrzebuję inwestować w swój rozwój, a żeby móc inwestować w swój rozwój, to ja potrzebuję z czegoś ten rozwój sfinansować. Jeżeli nie mam przestrzeni na to, żeby z coachingu zarabiać, to rzeczywiście dość szybko będziemy mieli do czynienia z wypaleniem. Myślę sobie, że ta trudność związana z braniem pieniędzy jest nie tylko związana z przekonaniem czy za pomaganie można brać pieniądze, czy nie, tylko częściej jest związana z tym, że coachowie na początku drogi nie są pewni swoich kompetencji i tego, że oni rzeczywiście realnie pomagają. To jest bardziej o takim przekonaniu co do wartości tego, co się daje klientowi. Nie wiem, co Ty myślisz o tym?
MB: Ja bym to jeszcze uzupełnił o taką kwestię osobistych przekonań o pieniądzach, o tym, czego się o pieniądzach nauczyliśmy i co się mówiło o pieniądzach w naszej rodzinie. Niektórzy mają tak, że pieniądze to jest coś brudnego, związanego z nielegalną działalnością. Wiesz, wielu ludzi ma przekonanie, że pierwszy milion trzeba ukraść, więc to jest jeszcze jeden taki bardzo indywidualny aspekt. Co innego jest powiedzieć swoją stawkę raz na ileś tam lat, negocjując umowę na etacie, a co innego jest, co sesję się rozliczać za coaching.
Chciałem jeszcze wrócić do wypalenia. Niestety brutalna prawda o zawodzie coacha jest taka, że klient, który ma coaching za darmo, niestety pracuje gorzej i chciałbym, żebyś rozwinął tę myśl.
RS: Absolutnie się z tym zgadzam, choć oczywiście pewnie nie powinniśmy traktować tego jako takiej prawdy, która działa zawsze. Wyobrażam sobie klientów, którzy w procesach bezpłatnych też świetnie pracują, bo jest bardzo silna gotowość i motywacja. Ale widzę to tak, że jeżeli ja jako klient muszę coś poświęcić, niech to będzie na przykład konkretna stawka, którą muszę zapłacić, to będę dbał o to, żeby maksymalnie i efektywnie ten czas w trakcie sesji wykorzystać.
Jeżeli dostaję coś za darmo, to jakby to nie ma takiej wartości.
Ja bardzo mocno tego doświadczyłem, realizując na pewnym etapie mojej kariery zawodowej trenera projekty dofinansowane na przykład z Funduszy Unijnych, które dla uczestników były bezpłatne. Ten poziom motywacji do uczestnictwa, zaangażowania jest dużo mniejszy.
MB: Moje doświadczenia są tutaj bardzo podobne i fajnie, że podkreślasz, że to działa też w innych zawodach. Ktoś, kto jest do czegoś albo zaproszony za darmo, albo czasem zmuszony, bo takie sytuacje też są, ktoś, kto za to nie płaci i to nie jest jego wybór ani jego własna inwestycja, to zaangażowanie w proces jest niższe.
Wielu naszych absolwentów mówi też o tym, że te pierwsze procesy, które coachowie nawet powinni robić za darmo, bo to jest jednak nauka, mówią, że Ci klienci też przekładają łatwiej sesje, że potrafią chwilę przed sesją albo w ogóle zapomnieć o sesji i nie przyjść. Także to zaangażowanie finansowe zdaje się mieć duży wpływ na to, jak faktycznie później nasz klient pracuje. Jeżeli to jest tak, że ja mam realne wyzwanie, co do którego szukam wsparcia i to wsparcie sobie znajduję, to finansując sobie ten „projekt” rozwoju, jednak chcę zwrotu z inwestycji. W związku z tym to nie jest tak, że ja kupuję czas, kompetencje coacha, jego znajomość narzędzi i technik, które znacznie zwiększają szansę na realizację mojego przedsięwzięcia, ale również kupuję sobie swoje zaangażowanie, jakkolwiek by to dziwnie miało nie brzmieć.
RS: Wiesz, inwestycja jest wyższa dla Ciebie. Ty masz taką chęć do tego, żeby maksymalnie dużo z tego skorzystać. Ja przynajmniej tak mam, czyli płacę mojemu superwizorowi albo mojemu coachowi stawkę na poziomie 500 zł za godzinę i chcę, żeby tę godzinę rzeczywiście efektywnie wykorzystać.
MB: Jak osoba, która myśli o zostaniu coachem, może się przygotować do tego aspektu, że nie będzie się tylko uczył pomagania innym i doświadczał zmian innych osób, ale też będzie rozliczać się przepracowane godziny?
Warto też powiedzieć, że bycie coachem to jest doświadczenie rozkwitania drugiej osoby. To bardzo cenne, bo widzimy, że osoba, z którą pracujemy, zaczyna myśleć inaczej, działać inaczej i faktycznie jej dobrostan wzrasta.
Ale oprócz doświadczenia tego z poziomu misji, trzeba jeszcze powiedzieć: Słuchaj, czas nam się kończy. Umówiliśmy się na godzinę i fajnie by było teraz, żebyś się za tę godzinę, drogi kliencie, rozliczył. Jak się do tego przygotować mentalnie? Czy można coś zrobić, żeby nauczyć się przede wszystkim mówić o swoich stawkach i te stawki później egzekwować?
RS: Zastanawiam się, jak odpowiedzieć na to pytanie. Na pewno jest tak, że im większe masz doświadczenie coachingowe, większą praktykę, tym też łatwiej jest komunikować wyższe stawki. Wraz z tym, jak nabieram pewności siebie, co do swoich kompetencji dostaję też zwrot od klienta. I w tym zawodzie jest to świetne, bo dzieje się bardzo szybko. Bo klient nam to pokazuje, mówiąc o tym, że to było dla niego wartościowe, że to zmieniło jego życie. Czyli ja szybko dowiaduję się, że ta praca jest klientowi potrzebna. Wtedy mi jest łatwiej.
Coachowie szybko dowiadują się, czy ich praca jest potrzebna i czy działa, poprzez informacje zwrotne od klienta.
Drugi aspekt jest taki, że my też podpowiadamy i pomagamy naszym coachom zobaczyć, jak wygląda rynek, więc jeżeli na przykład dostajesz informacje o tym, jakie są stawki na rynku, jak zaczynają coachowie, ile zarabiają na początku, a ile później, od czego to zależy i masz ten punkt odniesienia, to łatwiej jest wycenić siebie, szczególnie na początku. Potem wysokość Twojej stawki będzie zależała od Twojego doświadczenia i kapitału zawodowego. Mówiliśmy o tym w ostatnim podcaście, że jeżeli ja łączę kompetencje coachingowe z moim wcześniejszym doświadczeniem zawodowym, korzystam z kontaktów, rozwijam też kompetencje przedsiębiorcy, bo uczę się sprzedawać swój coaching, mówić o tym w języku korzyści, to będzie mi to łatwiej robić. Łatwiej będzie proponować konkretne stawki.
MB: Ja pamiętam siebie sprzed kilkunastu lat. To było dla mnie też w jakiś sposób trudne, chociaż ja lubię zarabiać pieniądze. Nigdy tego nie ukrywałem i to jest jakiś rodzaj potwierdzania własnej skuteczności, ale oczywiście zaczynając w nowym zawodzie, miałem takie poczucie, czy ja już jestem gotowy na to, żeby brać pieniądze? I właśnie zauważyłem, że klienci pro bono, czyli klienci, którzy nie musieli nic płacić, generalnie byli mniej zaangażowani. To mnie skłoniło do tego, żeby zacząć brać pieniądze.
Zacząłem od najmniejszych stawek, czyli jak już sobie postanowiłam, że zaczynam pracować za pieniądze, to pierwsza stawka wynosiła 20 zł za sesję. Następny klient to było 50 zł. Następny 70 i relatywnie bardzo szybko doszedłem do tych stawek rynkowych 100-150 zł nawet na tamte czasy. One już wtedy tak wyglądały.
To też jest taka ścieżka, którą należy spokojnie przejść krok po kroku. Jest to pewien proces uczenia się zarobkowania na własnych kompetencjach, bo tak naprawdę to czymże innym jest praca na etacie, jeżeli nie sprzedawaniem swoich umiejętności, wiedzy i kompetencji?
Czym jest praca na etacie, jeżeli nie sprzedawaniem swoich umiejętności, wiedzy i kompetencji?
Jest to dokładnie to samo, tylko że tam się to robi jednorazowo. A tutaj co klienta, co godzinę niemalże, jeżeli niektórzy się tak rozliczają, chociaż ja nie polecam tego modelu. Polecam sprzedawanie pakietów sesji coachingowych, ale tutaj trzeba to robić relatywnie częściej, więc częściej trzeba się wycenić.
Jak tu wycenić tę misję? To też jest ta kwestia, od której zaczęliśmy, że ja Ci pomogę, bo lubię, bo to jest jakiś rodzaj mojej misji w pomaganiu, ale też mój czas kosztuje. Ja to jednak robię to profesjonalnie.
RS: Podoba mi się to, że mówisz o takim naturalnym procesie. Jeżeli ja zaczynam od małych stawek, bo na przykład obawiam się zaproponować więcej, i czy to będzie właściwa stawka, czy ja znajdę klienta? To, że mogę eksperymentować, jest fajne. Mogę zaproponować te 100 zł i zobaczyć, co rynek na to. Rynek też będzie dawał nam informację zwrotną.
Jeżeli się okaże, że za stawkę 100 zł mam taką ilość klientów, której nie mogę obsłużyć to zgodnie z prawem popytu i podaży mogę tę cenę podnieść i zobaczyć, co się stanie. Jeżeli okaże się, że przy stawce 150 zł jest to samo, to podnoszę stawkę dalej. Mogę też pozwolić klientowi zadecydować, ile chce zapłacić za moje wsparcie. I to też jest sposób dla osób, które myślą o zarabianiu jako coach, a nie wiedzą, jak wycenić.
Możesz zbudować swoją ofertę w dwóch wersjach. Wersja podstawowa, która jest tańsza i będzie wersja premium, która będzie zawierała coś ekstra. Na przykład oprócz samych sesji coachingowych dodasz dodatkowe materiały do pracy i pozwolisz klientowi, żeby zadecydował, czy on chce zapłacić mniej, bo cena jest dla niego ważna, czy chce zapłacić więcej.
MB: Jako podsumowanie przyszło mi do głowy coś, czym chciałbym się podzielić. Mianowicie na potrzeby rozwoju coachów i ich marek stworzyłem coś, co nazwałem triadą bycia coachem. Jednym z głównych filarów jest misja i pomaganie innym. Drugim filarem jest rozwój osobisty.
Warto pracując z innymi, rozwijać siebie.
To jest pewien rodzaj zobowiązania, żeby ciągle się doskonalić. We wszystkich kodeksach etycznych coacha jest mowa o ciągłym rozwoju i to jest drugi filar.
Trzecim filarem są finanse i zarabianie, ponieważ tylko wtedy możemy w pełni wykorzystać potencjał tego zawodu. Jest takie chyba japońskie przysłowie „Głowa nie może myśleć o kwiatach, jeśli ciało pragnie ryżu”. Musisz zaspokoić siebie w taki doczesny sposób. Jeżeli myślisz o tym, żeby być zawodowym coachem, to pomyśl też o tym, jak to może się stać Twoim sposobem zarobkowania. Wtedy będziesz mógł w pełni oddawać się temu, co jest sednem tego zawodu, czyli takim misyjnym pomaganiu innym. Bardzo Ci dziękuję Rafał za dzisiejszy odcinek. Cóż, ja mam ogromny apetyt na więcej. Nie wiem, jak Ty, więc chyba będziemy jeszcze dalej nagrywać. Co Ty na to?
RS: Mnie się o coachingu rozmawia bardzo dobrze. Z przyjemnością spotkam się z naszymi słuchaczami ponownie.
MB: Jeżeli to, co mówiliśmy, Was zainteresowało, to oczywiście zostawiajcie swoje komentarze. Ja wiem, że na platformach podcastowych takiej możliwości, takiego miejsca nie ma, ale możecie nas znaleźć w naszych mediach społecznościowych, więc tam też są informacje o tym, jak słuchać naszych podcastów i gdzie. Komentujcie, dawajcie znać, z czym się zgadzacie, z czym się nie zgadzacie. Zachęcamy do dyskusji. Oczywiście, jeżeli poczułeś albo poczułaś miętę do bycia coachem, sprawdź naszą ofertę na stronie pracownianovo.pl. Nauczymy Cię coachingu od A do Z.